2) COMMENT FONCTIONNE NOTRE CERVEAU !          

Cette mécanique, en général parfaitement huilée, possède quand même des modes              de fonctionnement particuliers et récurrents à la plupart des humains.

Vos comportements sont pratiquement toujours dictés par l'état d'esprit dans lequel   vous vous trouvez. 

Ainsi, si vous êtes triste, vous serez moins enclin à sortir ou à accepter une invitation           et le contraire se matérialisera si vous êtes en phase de bonheur ou de joie,                           il vous sera plus facile d'accepter cette invitation. 

Lorsque vous voulez communiquer, d'autres éléments sont à prendre en compte :                 les pensées et les problèmes de votre.vos interlocuteur.s.

Imaginez un instant rentrer, en voiture, dans un troupeau de moutons, vous voyez   les dégâts que cela pourrait engendrer ?

Eh bien ! lorsque vous vous présentez avec vos idées, vous entrez en forcing dans la tête   de votre.vos interlocuteur.s et rares sont ceux qui sont préparés à vous entendre                 et à vous suivre.  Dès le départ, vous êtes à la porte du flop.

3) POUR BIEN COMPRENDRE ET FAIRE COMPRENDRE : 

       3.1) PRÉPAREZ-VOUS 

Nous prendrons ici le cas où vous devrez parler en public ou présenter une argumentation écrite ou parlée à une personne ou un groupe de personnes.

Lorsque votre interlocuteur aura la parole, vous serez abreuvé d'arguments                             visant à détruire votre exposé et à vous déstabiliser. 

 PRÉPAREZ UNE ARGUMENTATION QUI RÉPONDRA PAR LA POSITIVE  

 À TOUTES TENTATIVES DE DESTABILISATION. 

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3.2 PRÉPAREZ VOTRE INTERVENTION :

Dans la plupart du temps une intervention, même si elle est préparée, même si l'on connait parfaitement le sujet, n'aborde pas la démarche de façon à intéresser l'auditoire.

Il y a une approche à respecter pour captiver et rendre votre exposé intéressant.

1. bien préparer son argumentation ;
2. avoir une attitude modeste ;
3. ne pas se laisser déstabiliser par les questions
4. présenter le problème ;
5. apporter une note positive ;
6. présenter la solution ;
7. aborder la question financière ;
8. répondre aux questions :
9. proposer le passage à l'acte ;

Nous allons détailler et expliquer les raisons de chacune de ces phases.

3.3  À LA PRÉPARATION, SOYEZ VOTRE PROPRE CONTRADICTEUR.

Préparez votre argumentation en suivant les étapes proposées ci-dessus.

Avant même de présenter vos arguments, vous devrez vous mettre dans la peau                 de votre/vos interlocuteur.s, vous poser les questions qui risquent de vous embarrasser   et trouver les réponses. 

Bien sûr l'expérience sera pour vous un atout majeur dans cette recherche.

 LA MODESTIE SERA CERTAINEMENT 

 LE MEILLEUR ARGUMENT DE VOTRE PRÉSENTATION.

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3.4. POSITIONNEZ-VOUS : 

Si les personnes à qui vous vous adressez ne vous connaissent pas, vous devez avant tout    vous présenter tout en mettant en avant votre expertise.

   C’est ce que tout le monde a fait au moins une fois dans sa vie, « présenter un CV ».

    Mais là, ne parlez que de la spécialité qui fait l’objet de votre présentation. 

Évitez autant que possible de vous mettre en valeur, cela ressemblerait trop à du             « moi-je ». En général, cette pratique ne fait pas bon effet.

 Exemple : J’ai suivi tel ou tel autre cursus qui s’est clôturé par tel diplôme. 

 Ce domaine est ma spécialité. 

 Dans le même contexte et si possible, évitez de commencer vos phrases par « JE ». 

Lors de mon cursus, j'ai suivi ...

Lorsque l'on emploie le "moi je" la personne qui est en face de vous prend   inconsciemment l'attitude de méfiance simplement parce qu'elle                                               ne se sent pas concernée puisque vous parlez de vous.

EN CONCLUSION ÉVITEZ LE "MOI JE"

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3.3 METTEZ VOTRE (vos) INTERLOCUTEUR(s) EN SITUATION : 

 Il se peut que vos interlocuteurs vous interrompent pour vous poser des questions                ou vous apporter des oppositions.

Si vous laissez faire ou que vous répondez, une question en entraînant une autre,                 votre exposé deviendra la foire et vous n'aurez plus la main, vous aurez perdu le fil               il sera très difficile de le reprendre et vous serez à nouveau interrompu.

Lorsque je prends la parole en public, je mets les spectateurs en condition,                               tout de suite après m'être présenté. 

 DITES SIMPLEMENT QU'ILS NOTENT LES QUESTIONS

 ET QUE VOUS Y RÉPONDREZ À LA FIN, 

 SIMPLEMENT PARCE QUE LA PLUPART DES RÉPONSES 

 SERONT CERTAINEMENT DANS L'EXPOSÉ. 

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  3.4. Mettez vos interlocuteurs en condition.

Vous avez quelque chose à développer, la /les personne.s à qui vous vous adressez sont   dans leurs pensées et si vous leur parlez de votre idée, de votre solution ou de votre   sentiment, sans passer par la phase de mise en condition, vous entrez en force dans le   troupeau de moutons. Elles vont tomber des nues et il leur faudra un certain temps             pour rallier votre monde

Vous devez présenter la situation, vous devez leur faire comprendre quel est le problème, où le bât blesse, et quelles peuvent être les répercussions dans le temps.

VOUS DEVEZ LES METTRE EN CONDITION EN PRÉSENTANT 

 LES DIFFICULTÉS, LES PROBLÈMES DU CONTEXTE. 

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   3.5. Ramener vos interlocuteurs en phase positive.

Suite à ce que vous lui avez présenté peu avant, votre interlocuteur se trouve                 dans un mental négatif.

Si vous apportez la solution maintenant, vous allez buter contre cette position négative     et vous aurez peu de chance de le convaincre, il vous faut donc le ramener                     dans une pensée positive, en lui disant, par exemple :

-  « Ce serait bien si l’on arrivait à faire ceci ou cela avant telle date ».

-  « Pour pouvoir enrayer cette situation, il nous faudrait ….. » 

  Ne pas dévoiler les points positifs les plus importants qui sont à tenir en réserve.

 N’APPORTEZ PAS LA SOLUTION 

 MAIS REMETTEZ VOTRE INTERLOCUTEUR EN PHASE POSITIVE.

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 3.6. Faites dire "OUI"

  Dans le contexte de la vente, la clé de la situation est certainement de faire dire OUI à votre futur client.

Lorsque vous avez étalé la situation, vous leur avez fait comprendre quel était le problème, où le bât blessait, et quelles pouvaient être les répercussions dans le temps, puis vous avez remis votre interlocuteur dans une pensée positive et il a compris, inconsciemment, que vous avez la solution. 

 Vous l'avez remis dans une situation mentale de rêve. 

Pour que vos arguments soient étayés,  

 IL FAUT MENTALEMENT OU PAR LA PAROLE, QU'IL RÉPONDE « OUI »  

Si vous vous trouvez en tête à tête,                                                                                                               il est très facile de faire dire oui à votre interlocuteur, retournez-lui sa question.

LUI : - "Auriez-vous des canaris bleus ?" 

Si vous lui répondez "non Monsieur, il n'existe pas de canaris bleus", c'est perdu.            Pourquoi, ? Tout simplement parce que vous vous délaissez de son problème.

Vous devriez répondes :

VOUS : - "Si j'ai bien compris vous souhaitez avoir des canaris bleus ? " 

Dans le cas où vous présenteriez un exposé par écrit,                                                                         arrangez-vous pour que le lecteur, à ce stade, pense "OUI.

 DANS CETTE PHASE INCONSCIEMMENT, IL DOIT SE DIRE : 

 - CE GARS /CETTE FILLE LÀ, A LA SOLUTION,

 -  OUF ! IL/ELLE  A TOUT COMPRIS.

 Là vous avez la main, il est prêt à vous écouter. 

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3.7. PRÉSENTEZ VOTRE PROJET, VOTRE PRODUIT, OU VOTRE IDÉE.

C’est après ce OUI que vous exposerez votre idée, votre solution ou votre demande.

Apportez et développez les arguments que vous avez gardés en réserves.

 À CE MOMENT LÀ VOS ARGUMENTS AURONT UNE PORTÉE PLUS IMPORTANTE. 

 Pourquoi présenter les meilleurs arguments en dernier ?

 La situation est la même que dans le paragraphe 3.5. 

     VOUS DEVEZ APPORTER UNE NOUVELLE PART DE RÊVE 

 À VOTRE INTERLOCUTEUR, 

 AVANT OU PENDANT VOTRE SOLUTION.

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3.8 Une autre technique. 

Elle doit être pratiquée en parallèle de la précédente, les commerciaux appellent :              « la technique d’implication ».

4.1) L’implication consiste à mettre l’imagination de votre interlocuteur en position d’intervenant positif. Il doit se sentir partie prenante de votre exposé.                                           Tout est dans la conjugaison, parlée ou d'écrite.

 EXEMPLES : à ne pas dire ou écrire : 

 - On pourrait faire ceci ou cela ; 

 - Défendre ce point de vue ; 

 - Démontrer votre compétence ; 

 EXEMPLES : à dire ou écrire : 

 - Vous devez/nous devons faire ceci ou cela ;

 - Défendez/défendons ce point de vue ; 

 - Démontrez/démontrons votre/notre compétence. 

Dans cette technique, employez l’impératif, oubliez l’infinitif ! 

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 4) Et enfin la clé du commerce, ou plutôt de la vente :

OUBLIEZ COMPLÈTEMENT CE QUE VOUS VOULEZ VENDRE. 

 Si vous parlez de votre produit, ou de vous, vous ne vendrez rien.

Combien de fois ai-je vu des lettres de motivations où le candidat développait                         ses espérances, ses besoins, sa vision des choses, etc.

Pensez-vous véritablement que cela intéresse vraiment la personne qui lit cette lettre.

Pour ma part je suis persuadé que NON. Ce qui l'intéresse, c'est ce que peut apporter           le candidat et c'est sur ce point que cette lettre doit être plantée pour qu'elle porte             ses fruits.

Ceci est aussi valable dans la technique de vente.

Reprenons la position mentale de votre prospect :

S'il vient vous voir, s'il lit votre prospectus, votre site, ou s'il vous écoute, c’est parce               qu’il a un problème à résoudre.              

Si vous lui déballez les capacités de votre produit, il y a de grandes chances                    pour qu’il ne saisisse pas la portée de votre proposition.

POURQUOI ?

Simplement parce qu’il est en position mentale négative. Il a un problème et il se pose   des questions auxquelles vous n’apporterez pas les réponses qu’il attend.                                 Vous présentez votre produit, vous pensez apporter des solutions.

Et vous oubliez son problème.

 COMMENT FAIRE ?

 Ce point a été souligné plus haut.

Si vous êtes en tête à tête avec votre interlocuteur, faites-lui dire OUI. Vous devez prendre à votre compte son problème, C’est impératif !

Il suffit de lui retourner sa question.

« Bonjour, je voudrais un téléphone portable ; »

« Si j’ai bien compris vous avez besoin d’un téléphone portable ? »

Votre interlocuteur est obligé de répondre OUI (1), et du coup, c’est vous qui prenez en compte son problème.

- Inconsciemment il est débarrassé de son problème.

- et son inconscient est soulagé « OUF IL A TOUT COMPRIS ».

Le voilà revenu en phase positive, prêt à vous écouter.

 Si vous écrivez un texte papier, informatique ou web, que vous voulez convainquant, recherchez et ciblez le problème de votre lecteur. IMPÉRATIF !

Si vous parlez de votre produit, votre argumentation partira à la poubelle.

Résumons la technique

1) Parlez de son problème

2) Ramenez-le dans le rêve

3) Faites-lui penser OUI

4) Présentez la solution.

« Vous aimeriez certainement avoir un beau canapé dans votre salon »

Proposez votre solution.

Vous pouvez aussi proposer une adresse mail, voire une visite de votre site ou magasin.

N'oubliez surtout pas de remercier votre interlocuteur, qu'il soit devenu votre client               ou non (2).

(1) Dans un grand magasin, j'ai assisté à une scène assez équivoque. Je m'amuse très souvent à observer les commerciaux, pour voir comment ils pratiquent. Ce jour-là,                 une personne demandait à voir un téléviseur grand écran.

"Bonjour, pouvez-vous me dire pourquoi il y a une telle différence de prix entre                        ces deux appareils".

Le vendeur, certainement aguerri, lui retourne la question est c'est là qu'il commet une erreur. Il modifie la question posée.

" Bonjour monsieur, vous souhaitez changer votre télé trop vieille ? "

" Non monsieur, ma mère est en phase terminale et je voudrais lui faire un beau cadeau         pour son anniversaire".

Imaginez le malaise que cette question a provoqué. La vente n'a pas été faite et le client est reparti avec en lui un ressenti négatif. Il ne reviendra jamais dans ce magasin.

(2) Mon chef de service me disait souvent : " Bravo, vous avez fait une belle vente,                    mais n'oubliez jamais que cette vente ne sera terminée que lorsque votre client     reviendra vous acheter autre chose ".

APPLIQUEZ CETTE TECHNIQUE, AVEC UN PEU DE PRATIQUE

CELA DEVIENDRA UN RÉFLEXE CHEZ VOUS,

ET VOUS AUREZ DE BONS RÉSULTATS.

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5. CONCLUSIONS :

Et pour clôturer cet exposé, je vous propose de revoir les cinq préceptes commerciaux,       à appliquer : 

1), 2), 3), 4).

Rendez-vous au tout début de cet article, vous y découvrirez comment sont introduits        quatre points indispensables qui ont fait que vous êtes arrivés à lire ces dernières lignes.

Résumé :

Présentation du problème 

Retour dans le rêve 

Faites dire OUI à votre interlocuteur 

Présenter votre solution 

N'oubliez pas de remercier.

 Voilà ! Si vous appliquez ces quelques règles, vous multiplierez considérablement               vos chances d’être lu, écouté, et au final, de vendre. 

  Faites bon usage de toute cette expérience.